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飲食店経営と売上アップ
飲食店経営と売上アップ①
売上アップのために売上をさげていませんか？
究極のテーマである売上アップ。
この実現のためには、一体何がキーとなるのでしょうか？
さて、飲食店の売上ってどういう風にできているんでしょうか？
もちろん、皆さん既にご存知のことなんですけど、
一応、頭の中を整理するためにおさらいしてみましょう。
飲食経営の売上・公式コンサルティング その１
・飲食店の売上＝お客さんの数×客単価
・お客さんの数＝新規顧客（偶然通りかかった客+紹介された客） + リピート顧客
・お客さんの数＝飲食店の中に同時にいるお客さんの数（収容力×満員率）×回転数
・客単価＝最低限お腹を満たすための出費
＋ 間が悪くて、進められるままに追加した出費（ドリンクなど）
＋ 気分が良く積極的に追加された出費（ドリンク・デザートなど）
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例えば・・・・
ある飲食店は、毎日、朝礼で今日の目標の売上を店長さんが発表します。
そして、同時に昨日の成績が、
目標の売上と実績の売上といった対比でアルバイトさん全員の前で発表されます。
非常に、やる気のある飲食店経営ですよね。
一日の始まりに、チームメンバー全員で、今日の目標を確認する。
店長さんや一部の幹部社員さんだけでなくて、
こういうチームとしての売上の目標を隠すことなく、堂々とオープンに共有するんです。
毎日、チーム全員で、今日の目標の売上を決めて、達成できるかできないかをいわば「勝ち」「負け」の感覚でゲームのようにしてトライするんです。
そのなかで店長さんの、メンバーへ発する激励ならぬメッセージは非常に大切です。
「今日のディナー売上の目標70万円！」
例えばこんな感じが
実際に私が働いていた飲食店もありました。
で、こんな風に店長さんが叫んだりします。
「絶対気合で売上をクリアするぞ」・・・
けど、これってちょっとあぶなっかしい経営ですよね。
飲食経営の売上・公式コンサルティング その1-1
・売上＝お客さんの数×客単価 |
その日に飲食店に入ってくるお客さんの数というのは、
店の前でビラ配りや呼び込みをしているのでなければ、
通常は、その日の努力で決まることではありません。
あくまでも、前もって作ってある飲食店の外観と、
評判、過去の満足度、広告効果で決まります。
そう、当日の売上アップに対して、
その日に店員さんが貢献できるのは、
来たお客さんに対して、
1人あたりの客単価をいかにアップさせることができるか？
ということです。
だから、目標をただ単純に捕らえて、
短期的に売上をアップさせようとすると、
お客さんに対して、
サジェスチョン（ドリンクおかわりやデザート・追加フードのお薦め）など
で販促をすることだけに目がいってしまいます。
つまりは短期的な売上アップ策に偏るわけです。
飲食経営の売上・公式コンサルティング その1-2
・客単価＝A.最低限お腹を満たすための出費
＋ B.間が悪くて、進められるままに追加した出費（ドリンクなど）
＋ C.気分が良く積極的に追加された出費（ドリンク・デザートなど）
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この中の、
Bの間が悪くて進められるままに
追加してしまったオーダーが確かに、
短期的にはこれで増加して、売上がアップすることもあるわけです。
また、ランチなどで混雑時には、回転をさらにあげれば、
こなせるお客さんの絶対数は
増加し短期的な売上アップにつながりますから、
お客さんを早く帰そうとします。
飲食経営の売上・公式コンサルティング その1-3
・お客さんの数＝飲食店の中に同時にいるお客さんの数（収容力×満員率）×回転数 |
そして、上記の式からわかるように、
満員率を上げて、お客さんを飲食店の狭いスペースに
詰め込むことによって、
なんとか、沢山の売上を稼ごうというエネルギーが発生します。
その結果が、
「あそこは売り込みばかりする！（怒）」
「モノを売れば後は帰れ帰れと思っている！（怒）」
「狭いところに、どんどん詰め込まれるから、最初はすいていたのにガッカリした（怒）」
というお客さんの嘆きとなります。
「もう、行かない！」
こうなるわけです。リピートされるお客さんが減ります。
すなわち売上のダウンです。
最悪の場合には、
悪い評判が立ち、新規顧客の数自体も減ります。
これも売上のダウンです。
そうして大体三ヵ月後には、大きく目に見える形で
現実のお客さんの数の減少（売上のダウン）となって帰ってきます。
この点を十分に気をつけなければいけませんね。
個人店はもとより、
企業経営型の店舗などでもよくあるのが
この手の、短期的思考、
近眼的な店員教育（潜在的意識の植え付け）による
いわゆる顧客満足度の低く、
お金をとりさえすれば良いと思っている
飲食店経営のやり方ということになります。
目の前の売上に目がくらみすぎているのですね。
どれも、
正反対のことをただすればよいというわけではなく、
ちょうどよい売上アップのポイントというのを
みつけることが一番大切なんだと思います。
ボランティアをする必要はないんですが、
ちょうど良いポイントを見つけることが大切なんです。
違う言い方をすれば、短期でなく中長期的な視点で売上をアップ
させ続けることを常に考えるということでしょうか。
これができれば、
飲食店の売上はアップし安定します。
リピートが支えてくれるわけです。
（以上）
飲食店経営と売上アップ②
利益アップは経費カットと同じですか？？
かつては隆盛を誇ったような
飲食店グループであっても、
昨今においてはバブル景気ほどの
消費者の爆発的な需要と売上の伸びは期待できない。
だから、どこの会社、飲食店でも大抵同じように「コストカット！節約！」
それが本当に正しいのか？それしかないのか？そこが大事ですよね。
さて、飲食店の利益ってどうやって計算されているのでしょうか？
飲食経営の公式コンサルティング その2
・利益 ＝ 売上-コスト（食材原価＋人件費＋家賃＋販促費＋その他経費）
・食材原価 ＝ 料理に実際に利用された食材
＋ ロス食材 （需要の読み違え＋作業失敗＋トレーニング食材）
・人件費 ＝ 実際にお客さん満足度を上げるために働いた分の人件費
＋ 1人でできることを2人でゆっくりやることにより掛かる人件費コスト
＋ お客さん満足度につながらない時間潰し作業（繰返し掃除等）の人件費
＋ 手待ちとなって、遊んでいる時間の人材確保コスト
＋ 人材のトレーニングのための時間消費他コスト
（参考）
・作業能率 ＝ やる気 （飲食店に対するロイヤルティ ＋ 個人的なやりがい）
＋ 熟練度 ＋ 今までの人生の中で培われた 個人能力
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例えば、
こんな店舗の経営パターンがありました。
毎朝、朝礼でその日の目標の売上の発表
と同時に、目標の人件費率（対売上）を発表します。
さらに昨日の成績発表を、
昨日の目標人件費率に対して、
実績の人件費率は幾らだったかを朝礼で
アルバイト店員さんも全員いる場所で店長さんから発表されます。
昨今の、景気の低迷という背景があるお客さんの
フトコロ事情を考えると外食産業全体で
どの飲食店でも既存店の売上が右肩下がりというのはよくあることとされます。
つまりは、よくある最近の飲食店経営の傾向としては、
売上があまり増加することが期待できないわけだから、
その分、コストも削減することで、
結果として差し引きの利益をアップさせるという方向で考えていこう。
儲けさえ最後に残ればいいのだ、という風に考えるわけです。
そのこと自体は別段問題はありません。
経営者として、責任を負う以上、
利益に着目して無駄な経費を出さないようにすることは
当たり前のことであり、非常に大切な事です。
しかし、ここで多くの飲食店が間違えてしまう経営のワナがあるのです。
必要以上に経費を削減することだけを考えてしまう。
売上はアップできないから、経費を削減しよう！
これを短絡的に考えてしまうのです。
どんなにサービスを削って、経費を削減しようとも、
売上（つまりはお客さんの入り）は変わらない
普遍のものだ・・・と考えてしまう飲食店が多いのです。
しかし現実には、売上をアップできないどころか、
売上をダウンさせてしまうデメリットが発生するということになります。
飲食店の経営者がそこまで悪くは考えていないとしても
現場の店員さんは意外と間違って考えてしまいがちなのです。
つまりは、経費の考えは、飲食店経営において、
決して売上の側面を無視して分割して考えてはいけないのです。
・利益 ＝ 売上 - コスト（食材原価＋人件費＋家賃＋販促費＋その他経費）
この売上をおさらいしてみましょう。
飲食経営の公式コンサルティング その1
・売上＝お客さんの数×客単価
・お客さんの数＝新規顧客（偶然通りかかった客+紹介された客） + リピート顧客
・お客さんの数＝飲食店に同時にいるお客さんの数（収容力×満員率）×回転数
・客単価＝最低限お腹を満たすための出費
＋ 間が悪くて、進められるままに追加した出費（ドリンクなど）
＋ 気分が良く積極的に追加された出費（ドリンク・デザートなど）
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例えば、売上が低いからといって、
店員さんの数を極限まで
減少させてしまっている飲食店がありますよね。
こんな飲食店では、席すら空いているから、中には入れるものの
全然、料理がでてこなかったり、店員さんが全然ケアしてくれなかったりします。
当然、お客さんの満足度は下がります。
直近の数字だけに目を奪われていれば、人件費は削減されて
利益が増えて見えるかもしれません。
しかし、お客さんの満足度の低下は、
せっかくのリピート客さんを
店から離れさせるきっかけとなり売上がダウンします。
当然のことながら新規顧客の新たなリピート化は
大きく減少し売上がダウンしますから、合わせて、
3ヶ月後には大きなお客さんの数の減少⇒売上ダウン・減少となります。
そして、最終的には、人件費を削減した効果以上の、
売上のダウンと減少がさらに来ることで
差し引きの利益水準すらも
それまで以上に減少してしまったりするのです。
これはとても難しいことでしょう。
飲食店の経営上大事なのは、
経費削減と顧客満足度のちょうど良いポイントを
見つけることです。何もボランティアをすれば良いわけではないですよね。
そして、飲食店で一番大切なことは、
スタッフの中に経費削減で、
ストレスをおきゃくさんにぶつけるような空気を
決して生じさせないように教育・指導していくこと。
スタッフ自身が依然として良いサービスをして
お客様のよろこぶ顔が見たいという
単純な気持ちを壊さないようなリーダーシップを発揮することです。
ただ、コストカット、コストカットで
カネ、金となってしまっては、折角、ホスピタリティがあり飲食店が好きで
働いてくれている貴重な店員さんのやる気を失わせてしまうことになるのです。
飲食経営において一番重要なことは、
実は、継続して人が育っていく連鎖の流れを
分断しないで続けていくことです。
一度優秀な人が辞める流れを作ってしまうと
その流れは悪い方に循環してなかなか収束しないものです。
（参考）
・作業能率 ＝ やる気 （飲食店に対するロイヤルティ ＋ 個人的なやりがい）
＋ 熟練度 ＋ 今までの人生の中で培われた 個人能力
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